По-голяма част от информацията за продажби и маркетинг, която четеш в интернет е грешна
Знам, че това е много сериозно твърдение, но ще ти обясня защо сега.
Нека го разбием, за да го направим по-просто:
Истината е, че не никой не ти казва всичко, което трябва да знаеш за дигиталния маркетинг. Това, което са те научили досега, няма да ти помогне да се развиеш бързо, освен ако не разбираш някои важни основни принципа, на които тази статия ще те научи.
За съжаление наистина важните съвети и стратегии се пазят в тайна.
Сигурно се питаш защо?
Просто е. Самите т.нар експерти и “гурута” не са запознати с тях. И дори да са запознати, те смятат, че тези тайни са твърде трудни за приемане от масата хора, които притежават бизнес. Но аз съм тук, за да ти докажа обратното.
Въпреки това, което мнозина казват, да накараш много хора да посетят уебсайта ти не е достатъчно. И не става въпрос само за използването на най-новите онлайн AI инструменти или трикове за получаване на повече посетители безплатно.Сега, повече от всякога, има много конкуренция.
Много от това, което знаеш до този момент или са те научили не е приложимо. Онлайн светът е толкова конкурентен, като разходите за реклама се покачват след всеки изминал ден, а войната за внимание е толкова ожесточена, че имаш нужда от силен план, за да превърнеш случайни потребители, които скролват в платежоспособни клиенти.
Ако нямаш добър план и система, ще загубиш пари и конкурентите ти ще те изпреварят.
Широко прието мнение е, че трябва да се съсредоточиш върху клиентите, които са готови да купят сега т.нар “режим на купувач”. Но сега ще обясня защо тази идея не работи толкова добре, колкото си мислиш.
Един от основните фактори за удвояване на продажбите е да привлечеш по-голям пазар. Начинът да го постигнеш е чрез формулата за по-голям пазар.
С помощта на формулата за по-голям пазар може значително да разшириш кръга от потенциални клиенти, до които достигаш и да удвоиш броя на потенциалните си клиенти, като по този начин изпревариш конкуренцията със светлинни години, докато все още се чудят Lookalike или реклама с интереси да пуснат и в резултат на това удвояваш продажбите си.
Формулата за по-голям пазар е стратегия в две стъпки.
Първата стъпка е свързана с увеличаване на трафика към твоята продажбена фунията.
Ако искаш да удвоиш продажбите си не можеш да разчиташ само на един източник на трафик, да ти върши работата.
Ако целият ти трафик идва от Facebook, забравяш целия трафик, който би могъл да получаваш от TikTok, Google ads или SEO оптимизацията.
Да не говорим за другите канали, които също можеш да привлечеш внимание- Twitter, Linkden, Pinterest и Youtube
И ако по по някаква причина акаунтът ти във Facebook бъде закрит ще останеш без нито един източник на трафик – и нито един източник на продажби – Но Bueno
Но като поддържайки няколко източника на трафик, ти можеш да имаш постоянен поток от потенциални клиенти, които се насочват към твоята фуния. По този ти разполагаш с по-голяма аудитория, с която да работиш.
А колкото повече източници на трафик имаш, толкова по-малко засегнат ще си, ако някой от тези източници спре да работи.
Ключът към успеха с разнообразни източници на трафик е да започнеш малко по малко.
Започни с един канал. В повечето случаи този канал е Facebook
Докарай този канал до точка където имаш предложение, което се продава с печалба (т.е. да печелиш повече отколкото харчиш) и след това разбери разходите си за лийд (CPL) и разходите за придобиване (CPA) за този конкретен канал.
След това вземи печалбата си и я насочи към друг канал.
Повтори процеса за различни канали и сравни CPL и CPA, за да разбереш кои източници на трафик са са най-печеливши.
След като разбереш кои източници на трафик конвертират най-добре, може да избереш първите три най-печеливши и да разпределиш ресурсите си между тях.
По този начин,ако източник на трафик А се сблъска с проблеми, все още ще имаш трафик B и C, които да водят потенциални клиенти, докато се фокусираш върху източника на трафик А да се възстанови и да заработи.
Редът на каналите за трафик трябва да бъде следният според оборота. (това не е задължителен принцип, давам съвет на базата на моя опит, който през годините се е доказал,че работи без значение от нишита)
Facebook – от 0лв до 35 000-50 000лв. Докато не стигнеш този обем от оборот e желателно да се придържаш само и единствено към този канал за трафик.
Веднъж щом стигнеш до оборот 50 000лв е желателно да се прибави Google ads. Той играе ролята на канал, който е предназнчен за директни продажби и веднъж щом се покажеш във Facebook, след това потенциалният ти клиент влиза в Google търсачката да намери твоята оферта.
И когато двата канала работят симетрично = повече конверсии за твоя бранд.
Топ.
Разчитайки обаче само на тези два канала, само по себе си не е никак достатъчно. Трябва да си там, където е насочено вниманието, там където твоите мечтани клиенти прекарват времето си. През 2024г, когато пиша тези редове, голяма част от вниманието е в TikTok.
За огромно съжаление в България все още нямаме платени реклами в TikTok, но искрено се надавям това да стане факт през идните месеци.
Въпреки липсата на платени реклами, органичният алгоритъм работи също толкова за разпознаваемост на бранда и ако твоят бранд няма съдържание в TikTok то определено пропуска много. Добрата новина е щом веднъж имаш готови рекламни видеа за Facebook, можеш да ги публикуваш и в TikTok, но повече за това ще говорим в глава №5, така че продължавай да се навърташ между редовете, защото те очаква още много ценна информация.
След като завършиш първата стъпка и започнеш да привличаш повече аудитория в твоята фуния чрез няколко източника на трафик, е време да преминеш към втора стъпка
Да се показваш на по-голям процент от хора на този пазар, отколкото твоите конкуренти.
Често пъти рекламите и бизнес моделът страдат именно тук. Цялата стратегия е насочена към хората, които са готови да направят покупка СЕГА. Но това е само 3% от целия пазар.
Сега искам да си представиш как ти и всичките ти конкуренти се борят само за малка частичка от пазара, който е готов да предприеме действие сега. А останалите 97%? Започнали да осъзнаваш колко пари остават невзети.
Но Bueno.
Спокойно, тук съм, за да разнищим този случай и да ти помогна да правиш повече кинти. Според Чет Холмс – експерт по маркетинг и продажби съществува т.нар пирамида на купувача.
Пирамидата на купувача е прозрение в анализа на пазара, което подчертава как потенциалните купувачи са сегментирани.
- Клиенти, които купуват сега – 3%.
- Клиенти, които са отворени към покупка – 7%.
- Клиенти, които не мислят за покупка – 30%.
- Клиенти, които не мислят, че се интересуват от покупка – 30%.
- Клиенти, които знаят, че не се интересуват от покупка – 30%.
Повечето фирми – и повечето от твоите конкуренти – се фокусират единствено върху 3% от хората, които са готови да направят покупка. Пирамидата на купувача променя тази гледна точка и подсказва, че вместо да преследваме онези 3% от купувачите, към които всички наши конкуренти също са се насочили, следва да ориентираме маркетинговата си стратегия към една по-обширна категория потенциални клиенти, които съставляват допълнително около 37% от общия възможен пазар. Това са клиенти, които принципно са заинтересовани, но може би се нуждаят от малко допълнително убеждаване.
Но също така, трябва и да насочат усилия и към останалите 60% от пазара в дългосрочен план. Това е т.нар син океан, където голяма част от парите се генерират. Нека разгледаме по-подробно всяко от петте нива на Пирамидата на купувача на Холмс.
- Хората, които купуват веднага (3%): Има малко хора, около 3 на сто, които вече знаят какво искат и са готови да купят веднага. Тези хора вече са решили и търсят къде да купят. Те лесно намират и купуват това, което им трябва, и това става бързо.
- Хората, които обмислят да купят (7%): Следващата група от хора, около 7%, също мислят за покупка, но им трябва малко повече време и информация. Те искат да научат повече преди да решат. С хубави реклами и полезна информация, тези хора могат да решат по-бързо да купят.
- Хората, които все още не мислят за купуване (30%): Това е голяма група, 30% от хората, които може би искат нещо, но не са готови да купуват в момента. Те знаят какво искат, но не им трябва веднага. Най-добре е да се бъде търпелив с тях и да се изчака правилният момент, когато са готови.
- Хората, които не си мислят, че им трябва да купуват (30%): Има още 30% от хората, които не мислят, че им трябва нещо ново. Те са щастливи с това, което имат. За тези хора може да е трудно да се промени мнението им, но ако разберат за ползите, може и да решат да купят.
- Хората, които знаят, че не искат да купуват (30%): Има и хора, 30%, които сигурно няма да купят, защото имат всичко, което им трябва, или току-що са купили подобен продукт. Те не обръщат внимание на рекламите. Въпреки това, те могат да кажат на приятели, ако продуктът е хубав. Всичко подлежи на правилното адресиране и правилният ъгъл на рекламиране.
Така че, ако наистина искаш да удвоиш продажбите си, трябва да се съсредоточиш върху тези 97%; да преместиш тези потенциални клиенти на по-високо ниво в пирамидата и да се увериш, че когато тези хора са готови да купят, те са 100% инвестирани в това да купят от ВАС.Трябва ли да изразходваш голяма част от времето, енергията и ресурсите си, за да се насочиш към онези 3%, които са изкарали парите и портфейла си и нямат търпение да направят покупка? Разбира се.
Но трябва да отделяш също толкова от времето, енергията и ресурсите си, за да се насочиш и към останалите 97% и да ги приближиш към извършване на покупка (и по-специално към извършване на покупка от ТЕБ).
Ключът към привличането на по-голям процент от вашия пазар – потенциалните клиенти, които попадат в тези 97% – е в това, че трябва да се утвърдиш като човек(бизнес), на когото те могат да се доверят. А как да го направиш? Като се превърнеш в авторитет в своята област. Възползвай се от всяка възможност да предоставиш стойност на тези 97% от аудиторията си, които не са готови да направят покупка веднага.
Публикувай като гост в блогове в бранша, отговаряй на трудни въпроси във форуми като БГ мама, участвай във Facebook Live и TikTok Live и отговаряй на въпроси на аудиторията…
Въпросът е, че трябва да си:
А)По-Видим
Б) Да предоставяш стойност
В) Да изграждаш доверие.
Като се фокусираш върху това да станеш авторитет в своята ниша, ти буквално ще се харесаш на потенциалните клиенти във всеки етапа от цикъла на проучване и покупка.
Ще се обърнеш към 3 %, които са готови да купят, защото
те ще искат да купят от най-добрите в бранша. Ще се обърнеш към 7%, които събират информация, защото ще се натъкнат на цялата стойност, която добавяш в тяхното проучване. За 30% от аудиторията ви, които са наясно с проблемите, ще попаднеш в полезрението им и ще им помогнеш да започнат да правят повече проучвания. А за 60%, които не са наясно с проблема, след като започнат да осъзнават проблема, ти ще бъдеш там и ще чакаш с решението на техния проблем.
Формулата на по-големия пазар е безотказна стратегия, която ще доведе до повече потенциални клиенти и ще ти помогне да прехвърлиш повече от тези потенциални клиенти през твоята фуния – и може лесно да ти помогне да удвоиш продажбите си в този процес. Но колкото и добре да познаваш формулата на големия пазар, тя няма да бъде ефективна, ако не знаеш на кого продаваш. Дори най-втрещяващата оферта няма да проработи ако е предоставена на грешната аудитория.